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BEP 65 – Inglés de ventas: Técnicas de interrogatorio (2)

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Esta es la segunda de una lección de dos partes de Business English Pod sobre técnicas de preguntas.. la última vez en BEP 64 Analizamos la posibilidad de entablar pequeñas conversaciones y recopilar información con preguntas abiertas., obtener información específica con preguntas de sondeo y guiar la conversación mostrando interés.

Esta vez aprenderemos varias técnicas de preguntas más avanzadas., incluyendo preguntas directas, obtener información de alguien que no es comunicativo, preguntas reflexivas, para guiar la conversación, y preguntas hipotéticas, para sugerir posibles acciones. Juntas, estas técnicas forman una serie que se puede utilizar para profundizar en la información que necesita..

Como recordarás, La escucha tiene lugar en el análisis de las necesidades del cliente.: Puntilla, del productor de recubrimientos químicos Forrest and Brown, está visitando a su cliente Andy. la empresa de andy, estratos, ensambla placas de circuitos para su uso en electrónica de consumo.

Al final de Parte 1 , Brad acababa de utilizar una pregunta de sondeo para determinar en qué tipos exactos de productos se centra la empresa de Andy.. Cuando descubrió que Stratos fabricaba muchas placas para televisores, Brad decide seguir esta línea de interrogatorio.. Como veremos, Esto se debe a que los televisores combinan bien con los productos de Brad..

El tipo específico de televisor del que están hablando es un televisor LCD., a menudo denominado televisor de pantalla plana.

Preguntas de escucha

1) Los televisores LCD producen mucho calor. ¿Por qué es esto importante para el argumento de venta de Brad??
2) ¿Cuáles son las principales prioridades de Andy al seleccionar recubrimientos conformados para proteger las placas de circuito que produce Stratos??
3) ¿Cuáles son los principales puntos positivos del revestimiento que Brad desea vender a Andy??

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BEP 64 – Inglés de ventas: Técnicas de interrogatorio (1)

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Las preguntas son una parte importante de casi todas las conversaciones.. Por eso, poder hacer buenas preguntas es fundamental para la comunicación.. ¿Cómo podemos hacer que nuestras preguntas sean más efectivas y eficientes?? En esta serie de dos partes de podcasts de inglés comercial veremos algunas respuestas..

Las habilidades de comunicación que aprenderemos se pueden utilizar en cualquier situación., pero nos centraremos en un área donde las técnicas de interrogatorio son particularmente importantes.: necesita analisis. Esto se refiere a analizar las necesidades de un cliente como parte del proceso de venta.. Estudiaremos una serie de técnicas de interrogatorio que se pueden utilizar para “profundizar hasta” – es decir, llegar a o descubrir – la información que deseas.

En la escucha de inglés de negocios actual, Brad es gerente de ventas de Forrest and Brown., un productor de revestimientos y pegamentos industriales innovadores. Recubrimiento se refiere a una sustancia química que se aplica al exterior de algo para protegerlo.. Por ejemplo, la pintura es un tipo de recubrimiento. Forrest y Brown producen “recubrimientos conformados”; este tipo de recubrimiento se utiliza para proteger placas de circuito impreso, o PCB. Los PCB son pequeñas placas planas cubiertas de cableado y piezas electrónicas.. Casi todos los dispositivos electrónicos. – Televisores, reproductores de CD, Los telefonos – tenerlos.

Hoy Brad visita a Andy., quién es el gerente de producción de Stratos, un ensamblador de PCB que se utilizan en artículos para el hogar. Podemos decir que Andy es de Brad. “prospecto” – la persona a la que quiere vender.

Escuchemos cómo Brad le hace preguntas a Andy para analizar Stratos’ necesidades.

Preguntas de escucha

1) ¿Qué piensa Brad de las instalaciones de Stratos??
2) ¿Cuánto tiempo lleva Stratos ubicado en su ubicación actual??
3) ¿Para qué tipo de dispositivos Stratos produce placas de circuito??

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BEP 62 – Persuasión 3: Satisfacción, Visualización y pasos de acción

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En las dos primeras lecciones de ESL (BEP 59 & BEP 60) en esta serie de tres partes sobre la persuasión, vimos como conseguir la atención de tu audiencia y demostrar una necesidad clara era esencial para el proceso de persuasión. Aprendimos que en el método indirecto de persuasión debes demostrar el problema antes de ofrecer una solución.. Esto refleja el proceso psicológico de la toma de decisiones.: Primero sentimos una necesidad, y luego buscamos la manera de satisfacer esa necesidad.

Después de haber establecido la necesidad, Luego describe los beneficios futuros si se acepta su propuesta.. Este es el paso de visualización.: Hable sobre cómo aceptar su propuesta tendrá resultados positivos en el futuro o tal vez cómo no aceptarla tendrá resultados negativos.. Finalmente, necesitas hacer un concreto, llamado a la acción específico – qué puede hacer la audiencia ahora mismo para implementar su propuesta.

Terminemos de escuchar a Steve dar su propuesta a la dirección de Swift.. A ver si puedes identificar la satisfacción., Visualización y pasos de acción en su discurso..

Preguntas de escucha

1. ¿Cuánto tiempo tardará Swift en recuperar la inversión en aire acondicionado??
2. ¿Cuántas ganancias adicionales puede obtener Swift por año al adoptar la propuesta de Nick??
3. ¿Qué acción específica le pide Steve a su gerente??

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BEP 60 – Persuasión 2: Estableciendo la necesidad

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Bienvenido al segundo de esta serie de tres partes de Business English Pod sobre cómo presentar sus ideas de manera persuasiva..

La última vez escuchamos un mal ejemplo y un buen ejemplo de persuasión. Luego cubrimos el primer paso de la Secuencia Monroe.: Aprendimos que ser persuasivo, Primero necesitas llamar la atención de la audiencia estableciendo la relevancia del tema.. También hablamos de lo extremadamente importante que es relacionar tu propuesta directamente con las necesidades de tu audiencia..

En el programa de hoy, Continuaremos con ese tema analizando en detalle el segundo paso de la secuencia Monroe., el paso necesario. Aquí es donde demuestras a la audiencia que hay un problema grave con la situación actual.. Esto los prepara psicológicamente para aceptar su solución..

continuemos escuchando el buen ejemplo de persuasión que empezamos la última vez. Recordar, Steve acaba de llamar la atención de su audiencia al señalar la cantidad de dinero que Swift pierde cada año debido a la facturación.. También ha planteado un problema: ¿Cómo podemos revertir la tendencia y cambiar la situación??

Preguntas de escucha

1. ¿Cuál es la temperatura más alta en la sala de soldadura??
2. ¿Qué presenta Steve primero? – el problema o la solución?
3. ¿Qué tipo de estrategias utiliza Steve para pintar un cuadro vívido de la necesidad de su solución??

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BEP 59 – Persuasión 1: Llamando la atención

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¿Alguna vez has necesitado persuadir o convencer a alguien de tu punto de vista?? ¿Necesita obtener apoyo para una propuesta?, o conseguir apoyo para un proyecto? Por supuesto que sí. Persuasión – convencer a alguien de algo – Es una parte esencial de casi todo lo que hacemos., De discusiones informales a negociaciones formales.. para tener éxito, necesitas ser persuasivo. Necesitas lograr que la gente acepte un punto de vista diferente., para ver las cosas a tu manera. ¿Cómo puedes ser más persuasivo?? En esta serie de tres partes, te estaremos dando algunas respuestas.

A lo largo de los años, Muchos oradores e investigadores talentosos han estado desarrollando formas de persuadir a las personas de manera efectiva.. Uno de los métodos más utilizados es el de Alan H.. monroe. A mediados de la década de 1930, Monroe creó un proceso persuasivo llamado “secuencia de monroe” que se ha convertido en un estándar en los negocios, medios y politica. Una vez que lo sepas, lo reconocerás en todas partes – en discursos, declaraciones, propuestas, anuncios. Es popular porque es lógico y eficaz..

Entonces, durante los próximos tres episodios de Business English Pod, Estaremos estudiando lenguaje y estrategias de persuasión basadas en la Secuencia Monroe..

La secuencia Monroe tiene cinco partes..
1) Llama la atención de la audiencia
2) Establecer una necesidad
3) Satisfacer esa necesidad
4) Visualiza el futuro
5) Llamado a la acción

Esta lección se centrará en el primer paso., conseguir la atención de la audiencia.

La escucha tiene lugar en Swift., un fabricante de bicicletas cuyo principal mercado es EE.UU.. Estaremos escuchando un buen ejemplo y un mal ejemplo de persuasión.. Primero examinemos el mal ejemplo..

Preguntas de escucha

Mal ejemplo
1. ¿En qué necesidades se centra Franz?? Es decir, ¿Qué necesidades tiene en cuenta cuando hace la propuesta??
2. ¿Por qué la propuesta de Franz es tan ineficaz??

Buen ejemplo
1) ¿Qué hace Steve al comienzo de su presentación??
2) ¿En qué necesidades se centra Steve? – los trabajadores’ o la gerencia?

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